El valor total de un cliente
Cuando usted considera el valor total de un cliente (el "valor vitalicio") la importancia de sentir lo que yo llamo la "urgencia por vender" debería aumentar. Cada hora de trabajo que no se invierte en actividades dirigidas a vender puede diferir (o eliminar por completo) ingresos potenciales para usted y para su empresa. Y esto va mucho más allá de la plata ganada con la venta inicial.
Dependiendo de lo que usted vende, usted puede tener ingresos ampliados (ingresos derivados del aumento de las compras del cliente), ingresos por renovaciones (ingresos derivados de renovaciones o reposiciones futuras), ingresos por ventas cruzadas (dinero generado de la venta de productos adicionales a un cliente), ingresos por expansión (pesos generados por el crecimiento potencial de la organización y el crecimiento o implementación de su producto o servicio en toda la organización), ingresos por "cliente promotor" (ingresos provenientes de ventas influenciadas por la publicidad boca a boca) e ingresos "cautivos" (ingresos generados a lo largo del tiempo debido a la incomodidad percibida por el cliente de pasarse a la competencia).
Recuerde, el primero en adquirir al cliente es el que tiende a retenerlo. Y con la retención viene el valor vitalicio.
Continuamente tenga en mente la importancia de tener una "urgencia de vender" constante. Comprométase a que sus próximos 10 clientes se transformen en clientes para siempre.
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